Потерять 65% дохода и выжить. Как публичное присутствие может спасти бизнес? Опытом PET Technologies делится её основатель Александр Суворов.
Может ли бренд компании спасти бизнес в критический момент? До войны я всерьёз об этом не задумывался. Всё изменилось в 2022 году, когда PET Technologies потеряла почти 65% дохода — именно столько приходилось на экспорт.
Контракты остановились, клиенты исчезли — иностранные партнёры не были готовы работать с компанией, находящейся в стране, где идёт война. Многие из них считали, что в Украине бизнес в принципе не функционирует, особенно такой технологически сложный, как наш.
За несколько лет нам удалось восстановить позиции и привлечь новых клиентов. Что сработало? Системная, целенаправленная работа над брендом, начатая задолго до войны. И в самый тяжёлый период мы её не остановили — наоборот, усилили. Расскажу о пяти ключевых этапах этой работы.
Системность важнее быстрого результата
Первым инструментом построения репутации стали выставки — логичный шаг для презентации продукта и создания эффекта присутствия. Однако первые три мероприятия в разных регионах оказались провальными: ни одного контракта, потеря времени и ресурсов.
Это стало уроком: репутация не рождается с первого контакта — она требует регулярности и узнаваемости. Мы выбрали ключевую выставку в Германии и из года в год возвращались в одно и то же место. Через несколько лет к нам начали подходить представители ведущих производителей — их интересовала не только продукция, но и наша динамика, профессионализм, стиль коммуникации.
В такой среде анализируется всё: как выглядит команда, как она общается, с какими материалами работает, какой уровень доверия вызывает.
Именно в таких разговорах зарождаются реальные договорённости. Сначала — на уровне интереса, затем — на уровне требований. Мы участвовали в шести ключевых выставках ежегодно. Когда система, наконец, начала работать, началась пандемия — и всё остановилось.
Когда офлайн недоступен, работает качественный онлайн
Из-за карантинных ограничений офлайн-выставки потеряли актуальность — пришлось искать новые форматы присутствия. Отказ от физических событий не означал отказ от коммуникации — мы перешли к видеоконференциям и за два года провели около 20 онлайн-встреч.
Главное преимущество заключалось не в экономии, а в качестве аудитории: подключались только те, кто уже заинтересован в продукте. Технически всё было просто: камера, онлайн-приглашение, рабочее время. Там, где шесть офлайн-выставок требовали около €300 000 в год, 20 видеоконференций давали такой же коммуникационный эффект практически без бюджета.
Этот опыт оказался решающим во время полномасштабной войны. Вести бизнес было трудно, но коммуникационная система уже работала — мы лишь увеличили её интенсивность.
Профессиональный контент лучше любой рекламы
Параллельно с видеоформатами мы сделали ставку на долговременный инструмент — тексты. Ещё до пандемии начали публиковаться в мировых отраслевых медиа, чтобы построить устойчивое присутствие в профессиональном информационном поле.
За пять лет наша внутренняя команда бесплатно подготовила и опубликовала около 250 материалов в СМИ Латинской Америки, США и Европы. Мы писали о технологиях, решениях, опыте, реальных кейсах — без прикрас и излишней академичности.
Прямой эффект измерить сложно: в B2B-сегменте решения принимаются не импульсивно, а аналитически. Но когда отдел закупок находит десятки ссылок на вашу компанию — это аргумент. Особенно на фоне конкурентов, у которых медийное присутствие минимально или ограничивается рекламой.
Прозрачность в реальном времени превращается в продажи
Во время войны нам было важно не просто говорить о репутации, а подтверждать её действиями. С помощью публикаций в соцсетях мы показывали клиентам, что компания продолжает работать — несмотря на войну.
Каждый день мы делились кадрами из реальной жизни: производство, команда, повседневные моменты. Это не только удерживало интерес аудитории, но и приносило реальные результаты.
Показательный пример — контракт с клиентом из Перу, который начался с онлайн-презентации и завершился поставкой автоматической выдувной машины в Куско, на высоте более 3400 метров над уровнем моря. Чтобы убедить заказчика, мы установили камеру в цеху — он наблюдал за сборкой своего оборудования в реальном времени.
Более 40% новых обращений в этот период поступили от компаний, с которыми мы ранее не контактировали. География — от Сальвадора до Джибути. И хотя соцсети в B2B традиционно не считаются основным каналом привлечения, именно они стали главным источником доверия, когда другие каналы были недоступны.
За два года аудитория LinkedIn выросла на 35% и приближается к 9 000 подписчиков. Более 130 000 просмотров — результат системной работы с живым контентом без рекламного бюджета.
Репутация — не преимущество, а входной билет
У каждого бизнеса есть два пути: оставаться локальным или становиться глобальным игроком. Если выбран второй путь — репутация перестаёт быть второстепенной. Она становится обязательным условием присутствия.
Сегодня внимание мира, пусть и временно, приковано к Украине. Это не просто окно возможностей — это сцена. И от того, выйдет ли украинский бизнес на неё уверенно и осмысленно, зависит, станет ли он частью новой экономической конфигурации. Такой момент не повторяется.
